Zakup samochodu, nawet używanego, to jedna z większych decyzji finansowych w budżecie domowym. Dla sprzedawców (komisów, dealerów czy osób prywatnych) to z kolei okazja, by uzyskać jak najwyższą cenę. Dlatego umiejętne negocjowanie stało się jedną z kluczowych kompetencji, która może pozwolić Ci zaoszczędzić nawet kilka, a czasem kilkanaście procent wartości pojazdu. Oto, jak prowadzić rozmowy o cenie skutecznie i z wyczuciem, aby kupić auto taniej i jednocześnie nie wyjść na roszczeniowego klienta.
Dlaczego sprzedawcy zostawiają margines do negocjacji?
Większość ogłoszeń ma wbudowany tzw. bufor negocjacyjny. Sprzedawcy ustawiają cenę wyjściową o kilka do kilkunastu procent wyższą, przewidując, że kupujący będą chcieli „coś urwać”. To naturalne zachowanie rynku i praktyka znana od dekad, szczególnie w komisach samochodowych.
Dzięki temu nawet niewielki upust rzędu 1000–2000 zł daje klientowi poczucie sukcesu, a sprzedawcy pozwala i tak uzyskać satysfakcjonującą kwotę.
Przygotuj argumenty przed negocjacjami
Zanim zaczniesz rozmowę o cenie:
Sprawdź historię pojazdu w bazach takich jak AutoDNA, Carfax czy polski CEPiK. Każda wątpliwa informacja (przebieg, liczba właścicieli, wypadkowość) to argument w negocjacjach.
Przejrzyj ogłoszenia podobnych aut w tej samej specyfikacji i roczniku. Możesz wówczas pokazać sprzedawcy konkretne przykłady, gdzie samochód o podobnym stanie jest tańszy.
Przygotuj listę usterek lub elementów do wymiany, które zauważysz podczas oględzin. Używaj ich potem jako spokojnych argumentów: „Auto bardzo mi się podoba, ale wymaga wymiany opon i serwisu klimatyzacji, więc to dodatkowy koszt”.
Jak prowadzić rozmowę o obniżeniu ceny?
Zacznij od pozytywów. Nie atakuj sprzedawcy listą zarzutów. Najpierw powiedz, co Ci się podoba: „Samochód jest zadbany, widać, że dbaliście o wnętrze”.
Bądź konkretny i spokojny. Unikaj ogólników typu „to trochę za drogo”. Lepiej działa: „Biorąc pod uwagę, że trzeba zrobić rozrząd i wymienić opony, myślałem o kwocie bliższej 45 tysięcy”.
Nie zdradzaj swojego maksimum. Jeśli Twój budżet to 50 tys., nie mów od razu „mogę dać maksymalnie 50”. Lepiej stopniowo „dochodzić” do tej kwoty w rozmowie.
Daj czas na odpowiedź. Milczenie po złożeniu propozycji to klasyczna technika. Sprzedawca często sam zacznie argumentować i być może obniży cenę.
Bądź gotów odejść
To najważniejszy psychologiczny element negocjacji. Jeśli sprzedawca poczuje, że naprawdę rozważasz zakup innego auta i nie jesteś przywiązany do konkretnego egzemplarza, łatwiej pójdzie na ustępstwa.
Przykładowo: „Auto bardzo mi się podoba, ale mam jeszcze do obejrzenia jednego Opla w podobnym stanie. Jeśli udałoby się zejść do 48 tys., moglibyśmy zamknąć temat od ręki.”
Nie skupiaj się tylko na cenie – negocjuj dodatki
Czasami sprzedawcy mniej chętnie schodzą z ceny, ale łatwiej dorzucą coś „ekstra”, co też ma wartość:
nowy komplet opon,
dodatkowe ubezpieczenie,
gratisowy przegląd czy wymiana oleju,
pełny bak paliwa.
To również realne korzyści, które mogą zmniejszyć Twoje wydatki w pierwszych miesiącach eksploatacji.
Dokumentacja i bezpieczna finalizacja
Gdy już dojdziecie do porozumienia, dopilnuj, by wszystko zostało ujęte w umowie. Jeśli sprzedawca zobowiązał się do przeglądu, wymiany elementów lub opłacenia OC – powinno to znaleźć się w formie pisemnej. Dzięki temu unikniesz późniejszych sporów.
